Per un imprenditore, il cliente è il primo attore del mercato. Individuare esattamente il potenziale cliente a cui volete rivolgervi è una priorità assoluta, indipendentemente dal prodotto o dal servizio che intendete promuovere e lanciare sul mercato. Prima ancora di sapere a quanti clienti potete o volete rivolgervi, dovete soprattutto riflettere sul tipo di cliente su cui concentrarvi. Insomma: a chi volete vendere?

Il marketing, ha coniato per il cliente il termine di "target". Letteralmente "bersaglio", il target si traduce nell'identificazione del potenziale cliente a cui rivolgersi.
Identificare o conoscere il proprio target di riferimento non è sempre operazione semplice o evidente. È però un'operazione possibile. Come? Semplicemente conoscendo i tratti più significativi dei consumatori che formano il mercato obiettivo del prodotto. Ciò significa rispondere a quattro domande:

CHI COMPERA ? Chi decide l'aquisto
QUANDO COMPERA ? Stagione/ora/picchi di consumo
DOVE COMPERA ? Luogo abituale di aquisto
PERCHÈ COMPERA ? Quale bisogno soddisfa

Questa procedura, detta anche delle "4W" (who = chi?, when = quando?, where = dove?, why = perché?) porta a capire il processo d'acquisto che anima il cliente, quindi a capirne il suo linguaggio, i suoi codici, i suoi modelli sociali. Insomma, a pensare e desiderare come lui.

A queste 4 domande possiamo poi aggiungere le seguenti:

COSA COMPERA ? Quale prodotto/fedeltà
COME PAGA ? Contanti, carta cliente, fattura