Il vostro target di riferimento segue un processo d'acquisto ben definito. Sapere chi compera, quando, dove e perché è fondamentale per potersi creare la propria nicchia di mercato e quindi soddisfare la propria clientela. Rispondere a questa domanda significa analizzare il potenziale cliente da un punto di vista personale.
Quindi conoscere:

SEGMENTAZIONE età, sesso, situazione familiare
livello di scolarizzazione, professione, situazione economica
area geografica (dove vive, da dove viene)
origine etnica e religiosa
stile di vita e valori, consumi
personalità

Identificare un target di riferimento partendo dai dati appena menzionati non è impresa difficile. Se ad esempio la vostra idea imprenditoriale fosse indirizzata alla vendita di orologi di lusso, il vostro target di riferimento avrebbe caratteristiche ben precise e decisamente diverse dal caso in cui la vostra impresa si concentrasse sulla produzione e la vendita di braccialetti di stoffa colorata. Idem nel caso in cui il vostro business fosse quello di vendere tosaerba, ciò che presuppone un target di riferimento composto da persone con un giardino, quindi una casetta monofamiliare, quindi una situazione economica agiata.

Nell'analisi del target di riferimento, un discorso a parte lo merita il ruolo del cliente nel processo d'acquisto. Non sempre chi acquista è colui che per primo ha avuto l'idea dell'acquisto o è colui che fruirà del servizio o consumerà il prodotto. È il caso, per esempio, dei giocattoli, dove spesso chi ha l'idea dell'acquisto (un bambino) non è colui che decide e compera. Un buon imprenditore, nell'analisi del target, dovrà pertanto valutare anche questa serie di variabili, distinguendo i ruoli che intervengono nel processo d'acquisto:

RUOLO NEL
PROCESSO DI
ACQUISTO
l'iniziatore: colui che per primo ha l'idea dell'acquisto
l'influenzatore: il soggetto che, con l'iniziatore, esercita un certo peso nella decisione finale
il decisore: colui che determina la decisione dell'acquisto (da chi, come e dove acquistare)
l'acquirente: colui che materialmente effettua l'acquisto
l'utilizzatore: la persona che fruisce del servizio o consuma il prodotto