Il mercato è il punto d'incontro tra la domanda e l'offerta ovvero tra chi offre un prodotto (venditore) e chi è interessato ad acquistarlo (consumatore). Il mercato è un luogo di scambio, non solo fisico, dove ci sono gli offerenti e gli acquirenti potenziali ed effettivi.

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Il mercato è un sistema influenzato da diversi fattori: ambientali (natura, economia, politica, sociale...), fornitori, produttori, commercio intermedio, influenzatori, utilizzatori finali. questi fattori condizionano la domanda.

I concetti fondamentali che determinano il mercato sono due:

Bisogno: sensazione di mancanza: si cerca di rimediare a tale sensazione di mancanza
Fabbisogno: quantità necessaria a soddisfare un bisogno


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Capacità: è la capacità teorica del mercato di assorbire un bene a un determinato prezzo. Ossia quanta pasta posso teoricamente mangiare in un giorno. Naturalmente esiste un limite fisiologico che non dipende dal prezzo.

Potenziale: quantità di beni per la quale ho il potere d'acquisto (dipende dall'economia di uno Stato). È il massimo risultato raggiungibile. Ossia quanta pasta sono realmente in grado di mangiare in un giorno.

Volume: totalità dei beni offerti su un mercato (da tutti). Ossia quanta pasta viene venduta da tutti i produttori sul mercato.

Quota: si riferisce alla parte di mercato di un'azienda. È la percentuale delle vendite di un'azienda sul totale delle vendite (volume). Ossia quanta pasta la mia azienda riesce a vendere sul totale del mercato.


IL MERCATO È IN CRESCITA quando esiste una grande differenza tra volume e potenziale di mercato;
IL MERCATO È SATURO quando la differenza tra il potenziale e il volume di mercato è nulla o minima


Una volta definito il quadro di riferimento in cui operare, risulta utile ripartire il mercato in segmenti omogenei, in riferimento a determinati fattori discriminanti: questo vi permetterà di individuare il/i segmento/i obiettivo su cui concentrare le strategie di marketing e di verificare se la vostra idea imprenditoriale trova una corrispondenza nei bisogni effettivi del mercato. Soltanto una volta determinati i segmenti, sarete in grado di identificare quello più produttivo per la vostra impesa e quindi porre le premesse per poter concentrare gli sforzi e le risorse per un adattamento tra impresa e prodotto da una parte, consumatore e bisogni dall'altra.

Questa verifica permette quindi di monitorare il mercato di riferimento e di valutare il target di clienti che volete raggiungere, in termini di comportamenti di consumo, propensione di spesa, influenze. La conoscenza di tali aspetti vi aiuterà a definire quali bisogni soddisfare e dunque a ragionare per la costruzione di un piano comunicativo efficace tra la vostra impresa e i potenziali clienti.


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